2015年10月20日至23日，由中国总部主办，厦门区域分部承办的2015年度第四期IMA培训已于厦门天成酒店成功举办，本次参加培训的学员共计46名，他们分别是来自厦门区域的44人和沈阳门店的2人。本次培训邀请到了体系内优秀的培训讲师：成都区域执行董事、IMA高级认证讲师凌敦平先生和上海锐丰副总经理兼营业七部总经理、IMA中级认证讲师孟军先生。培训得到了厦门区域分部的大力支持，厦门区域总经理沈文礼先生在第一天开训热情致辞。 
干货来袭
应厦门区域同事的强烈要求，本次培训下午时间改为14点到18点半，因为厦门有午休习惯。孟总第一天就给大家敲响了警钟，上海市场十年前的门店作息时间也是朝九晚五，但港资公司的进入改变了行业的作业习惯，如果有一天有这样一股力量进驻厦门，我们，能够做出改变吗?如果有一家门店，24小时营业，它会给行业带来什么？
关于成长
孟总说什么是成长，成长就是当他被任命为分行经理时，他会想如果我是高级经理会怎样开展工作；如果我被任命为高级经理，我会想如果我是店长，我会怎样开展工作。永远用更高的角度思考问题，会让你准备得比别人更充分。他讲到自己在做总监时，曾遇到与另一位总监探讨业绩归属的问题，他据理力争，没有退让，五年之后想起这件事非常后悔，如果这件事可以重来，他会退让，放弃一时的利益，可以赢得更好、更长远的合作关系。
关于形象
形象有多重要，孟总说他曾看到上海一个品牌的经纪人，没打领带，蹲在路边抽烟，当时孟总对同事说，如果在他面前放个碗，我们过去放一块钱，他就是一个乞丐！学员听罢无不为之动容。
孟总也强调了仪表和VI的重要性，另外适当使用奢侈品，会拉近与客户的距离。
关于督导
孟总曾经尝试在同行的品牌看房，每次看房当晚19：30到20：00一定会接到经纪人的直属经理的电话，会确认是否带看了，感受怎样，然后经理还会再推荐一套房源。我们是不是能做到这样，是每次都会跟进经纪人的工作，还是抽查，还是想起来才打电话，想不起来就不打？
关于我们应该更关注20%的杰出员工，还是80%的普通员工，孟总表示，我们应该把注意力更多地放在80%的员工身上，因为高产能的人自我驱动力较高，管理者需要做的是提高人均产能。
关于招募
校园招聘也越来越引起我们的重视，今年3月，孟总在江西校园招聘，500人参加职业说明会，招回60人，到今天还保留了30人，并且其中10人有产出。上周他们去南京做了校园招聘会，6000人参加职业说明会，量的积累才会有质的保证。学生群里一旦有人开单，即使是租赁单，总监们也会给在群里给他发个红包，大家鼓掌，让他们感觉在这个团队里会被一直关注。
关于员工保留
在竞争对手冲击上海的时候，开出6000的薪资吸引传统中介，但只吸引走了1%，孟总就问熟悉的经纪人，为什么没去呢，他说，第一，我在这里收入很稳定，每个月都能开单；第二，我在这里能学到东西；第三，我能看到发展方向，以后也能做经理；第四，也是最重要的，我和上级关系很融洽，每天工作都很开心。孟总说，各位伙伴，这是不是我们每一个管理者应该做到的日常工作。
关于带人
孟总当经理时，晚上给员工开会经常接近23点，而且门口还站着一个经纪人，不了解的人就很好奇，为什么门口站一个人，是迎接客户还是怕人进来？其实都不是，这个人是为了看一辆公共汽车的末班车，如果这个人一喊，经理，车来啦……孟总会在一秒之内说散会，然后8个同事中的5个要健步如飞冲出店铺，坐这辆车回很远的地方睡觉。
关于驱动
孟总还谈到了激励的重要性，从今年4月起，他所辖门店凡开单的经纪人，可以到孟总办公室领2张电影票，当天提前3小时下班，带家人看电影，激励效果非常好。
关于佣金
孟总一直认为，佣金是经纪人的尊严和底线，不要动不动就割让佣金，学员们听了频频点头。 
第三天，我们迎来了凌总的授课。
关于客户
凌总建议大家检查暂缓客户，不是客户抛弃了我们，而是我们放弃了客户。我们去查查这些客户，一定有新的发现。凌总曾经亲自检查暂缓客户，发现一个客户只跟进了3天就被放入了暂缓，于是凌总找到相关人员进一步询问，经纪人说因为客户认为贷款的首付比例是20%，而我们告诉她是30%，客户认为我们骗她，就不欢而散。凌总说，这样一个小问题，有没有其他方式予以解释，怎么能因为这样一个小障碍就将客户放进了暂缓，我们有没有统计一下，一次电话铃响价值多少钱，一个上门客户带来的机会价值多少钱，所以每一个客户都是非常珍贵的。
凌总和孟总都强调了客户信息的重要性，凌总说他曾经熟悉的一个经纪人，不仅详细记录了和客户见面的时间，需求，看房的时间，还记录了客户的爱好，比如养猫、养花，甚至性格特征，便于每次与客户联系的第一时间进入状态。凌总问，我们不能依靠经纪人的自觉，而是把它变成一个规范的管理动作，怎样建立客户信息库，它都包括什么内容，而且，当员工离职的时候，信息库是随员工而流失，还是成为公司的宝贵财富得以保留？
关于工作氛围
什么叫良好的工作氛围，怎么开业务会，就是每个员工都知道我今天要做什么，每个员工都知道我今天要怎样做才能达成目标，每个员工都知道如果我没达到目标会有什么惩罚。这才是一个成功的业务会议，你有没有让员工弄明白这三个问题，他有没有困难，能不能在你这里得到帮助，这是我们每一个管理者需要思考的。
再谈督导
管理者要在督导系统里不断问自己几个问题：你知道几个客户的服务进程？你知道他们真实的需求吗？你知道他们当前的问题吗？你清楚如何解决他么的困难吗？你有限期内解决问题的方案吗？你落实了责任人吗？你自己又做了什么？
IMA（International Management Academy）课程作为21世纪不动产全球核心课程体系内经典课程之一，由21世纪中国不动产总部于2000年从美国总部引进。2013年4月中国总部高层联合资深讲师团队对IMA课程进行了全面修订及更新。该课程为门店管理人员量身打造，以业务流程为基础，涵盖了招聘、培训、驱动、领导等管理理论的多个环节，并辅以21世纪不动产在全球成功的众多实践经验和案例，集实践性、创新性、系统性、权威性于一身，是高效门店管理的指南，也是管理人员培养卓越领导力、锻造高绩效团队的正向助推器。
四天的时间，两位讲师用心将自己在体系的经验与感受悉心分享，理念、方法、工具使学员应接不暇。 IMA培训已经不单单是一个培训，而是体系内金色伙伴全方位交流和沟通的平台，这些也是我们做好工作的最大动力。21世纪中国不动产总部将继续努力为所有门店管理者提供优质的培训课程和服务，让体系核心课程切实地帮助到一线管理者提升工作绩效，打造更多的百万门店。