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在美容院的经营中，很多老板都注意到了广告的作用。有些美容院甚至*广告支撑所有营业额。一停广告，营业额就急转直下。而广告带来的效益又没有被很好的分析。陷于一种盲目跟风状态。

在我从事美容院管理咨询和媒体经营过程中，发现目前美容院广告宣传最常使用的是用免费试做引客进门和试做价促销两种技法。比如，全身推油全套试做价只要88元，原价480元。凭此券享受免费试做一次。等等。

 让顾客很容易接受，能让客人进来是第一位的事情。客人不进门，你说什么也白搭。于是我们发现小宣传单满街派发，大多数都以免费试做作为卖点。但是，我们的客人一进店，就会被告知，虽然项目可以免费作，但是离开专用面膜效果就不太明显，客人的反应是当然要做面膜了。这时美容顾问就会对客人讲，面膜要收费。此时，不管面膜是68元还是98元，客人的反应都是上当了。敏感的客人不仅现场不会试做，反而还会对美容院产生强烈的反感。接着，她们还会对自己的熟人大肆宣讲该美容院的行为。美容院的初衷当然是好的，做事是可以免费的，但产品总要成本吧。但是没有想到只收回一点成本价的行为会招来如此严重的后果。所以，在进行任何宣传以前，我们要解决一个动机问题，免费试做为了什么

当然是要客人进门，并认可我们的美容院。最好经过试做就会办卡，能成为长期会员更好。如果是这样的，我们就的考虑是把试做当成一种宣传还是把他当成一锤子买卖?是要一次性赚它个十几块？还是赚一个长久的回头客？这是我们在宣传之前就应该解决的问题。否则就会因小失大。最后，得不偿失，广告非但没有带来良好的回头客，反而使店里的任何促销都因诚信不足而失去了吸引力。

解决了动机问题，我们来看一看促销的内容，一次性试做满天飞。而稍有美容常识的人都知道，任何产品，只经过一次试做不可能产生明显效果，那我们大力推销的一次性试做究竟是为了引起好奇的女性顾客来尝试新仪器新产品呢？还是自己来证明一次性试做产生不了太大效果？由此可见，广告内容的侧重点，一定以效果为前提，而不是侧重一次性优惠。有免费试做的卖点，也得和月卡结合起来一并卖出，月卡的优惠价格，加上头一次的免费试做，对客人来讲，更科学，也更具信任度。这样，既对客户需要的效果负责，又增加了广告的可信度，关键是能够提升营业额。一次试做的现金收入与一张月卡或年卡的现金收入相比，如何呢？结果不言自明。在试做宣传中，大力主推月卡，并尽量降低价格使之具有吸引力，是使我们的广告有效地一种手段。也是业绩得以攀升的前提。不然，我们就是在撞大运，一次广告来一个是一个，来一个宰一个，这种心理和行为造成美容院的长期骨干客户数量不足。只能拿广告吸引临时客人。而临时客人的忠诚度又是不可衡量的，也由此，我们有些美容院，只能用广告拉客，广告一停，业绩就直线下跌。当然，如何培养骨干客户不是我们这篇文章的重点，留待下次再讲。宣传中，丢了效果只想回收现金的作法是本末倒置。要引起足够注意。

要使促销真正产生作用只是美容院宣传应该注意的一方面，如果真的作出了好的促销决策，实现业绩和利润的工作才只是做了一半而已。真正的促销结果源于美容顾问的现场操作是不是足够专业，对目标的把握和对业绩的达成是不是有足够的预期？进而才是她们能否说服客户买单？现在，让我们来看一下美容顾问的促销行为，她们经常对客户照公司的优惠政策大力推广。在推广中，让客户因为有便宜可图而买单和让客户对服务和效果信任而买单，这其中有很大的区别。一是反应美容顾问的水准和美容院的作风，二是可以看出美容机构的内部管理水平。

在美容院现场销售，最为常见的对话如下：“你好，欢迎光临 ，小姐，您的皮肤真不错。”“是吗？”

“小姐，我们最近推出了免费试做的新产品。加上眼部护理一次才48元，您要不要试一试？”

“不，你先忙，我只是随便看看。”“您可以试一次嘛，效果很多人都说好”

“既然不贵，试一次也不妨，那什么是免费的？”

“做面部护理是免费的。眼部护理在春季很重要。现在优惠推广仅仅48元”接着，美容顾问给客人演示产品实物。客人顺利的试做了。这笔生意业务额是48元。除去公司的成本，美容顾问和美容师的提成怎么也高不到那里去。

    为提高销售业绩，美容院对营销的整体策划和把握，各部门之间的协调和沟通，缺一不可。其中，最为重要的是，对美容顾问的业绩要求。这里，主要要修正美容顾问的销售习惯。1，避免虚伪的恭维后，不知从何入手销售；2，避免在主推试做后，让客户陷于打折和占便宜的误区，从而不想买单；3，避免谈了40分钟依然没有问客户到底做那一种护理？不作促成的动作，就浪费大量的时间，也显得很不专业。在美容顾问的训练中，我们发现大量的顾问个人习惯是有亲和力，缺乏专业训练，而培训过后，所有美容顾问对于业务的销售成绩都比以往更加关注，提升也很快。

对于美容顾问来说，在了解公司的促销政策之前就定下个人的销售业绩是比较明智的作法。

只有在解决了广告目的，广告内容，和美容顾问的销售行为后，广告的促销意义才能真正实现。【知道不如了解，了解不如熟知，百度搜索“艾斯欧迪”，进入艾斯欧迪网站查看更多：http://www.asiod.com/jiamengfangan/