珠宝品牌如何操纵女性消费?
浏览量: 259发布时间:2016-03-17
导读:
一、心理策略1、确定营销心里策略的主题女性真是一种奇怪的“消费动物”。研究女性消费行为的人发现,女性消费者既理性又非理性。理性起来和你斤斤计较,明察秋毫,精明得不得了,为了一点价格的差异或稍不如意,就使一桩马上就要成功的生意转眼告吹。而当她们非理性的时候,又往往是那么冲动,以至于购物不需要明确的理由,并且一掷千金。其实,女性消费的实际行动不外有三个:爱的主题
一、心理策略
1、确定营销心里策略的主题
女性真是一种奇怪的“消费动物”。研究女性消费行为的人发现,女性消费者既理性又非理性。理性起来和你斤斤计较,明察秋毫,精明得不得了,为了一点价格的差异或稍不如意,就使一桩马上就要成功的生意转眼告吹。而当她们非理性的时候,又往往是那么冲动,以至于购物不需要明确的理由,并且一掷千金。其实,女性消费的实际行动不外有三个:爱的主题、美的主题、省的主题。不同的主题导致女性在购物时关注点不一样,因而她们既会理性,又会非理性。
爱的主题
女性的生命中充满了爱。她们的这种爱使她们有时候关注别人胜过了关注自己。我们经常看到,平时朴实节俭的主妇,为了装点丈夫、儿女的好心情,有求必应、有诺必承、素来是不计较花费的。
美的主题
人皆有爱美之心,女性尤甚。女性爱美的事物,也爱使她们美的事物。女性追寻美当然是要花钱的。女人为这一点也毫不吝啬。长得美的,“天生丽质难自弃”,不惜工本锦上添花是自然的;长得不美的,也欲“改头换面,重新为人”,慷慨解囊装点门面是顺理成章。所以,深入女性爱美的这种心理,激起女性求美的欲望,给女性美的承诺,就成了很多商家招徕女性顾客的法门。
省的主题
对于大多数的中国家庭来说,消费的主体还是节省。高档消费品,要讲究经济实用;给丈夫、孩子和自己买高档用品,那是在外撑门面的,真实的居家过日子,主体还是节省。这是中国目前消费水平和层次的真实反映。
2、制造商品销售的紧迫感
女性理性购物的时候,总喜欢货比三家,她们在你的商店里看到了比较如意的商品,但却想去找比这更如意的商品,于是又到别的商店去看看,结果是别的商品不如你的商品好,但由于种种原因她们购买了别人的商品或她们懒得再回来。商家应想尽一切办法促使女性尽快付款。因为在付款之前,女性反悔的几率是很大的。而在付款之后,女性即使有时会觉得后悔,但由于退货比较复杂,或者有质量方面的原因,女性一般不会再付款之后反悔。
商家一定不要给女性犹豫的时间,在她们表露出一定的购买倾向的时候,应采取各种方法使她们尽快付款。制造商品销售的紧迫感就是其中行之有效的方法之一。在制造产品销售的紧迫感方面,“限时拍卖”和“限量拍卖”是惯用的手法。这种方法产生的效果是“女性争先恐后地加入抢购的行列,唯恐自己买不上便宜得好货。
3、满足女性对爱和幸福的追求
女性的一生充满着对爱和幸福的追求。爱和幸福是女性最爱听、最具震撼力的词语。这种爱和幸福,除了用语言表达之外,往往还需要建立在坚实的物质基础之上,这给她们某种依赖感和安全感。女性为了追求爱和幸福而大手花钱,这是商家应紧跟的消费事实。
4、融入女性的幻想世界
女人对不同的事物有不同的幻想,体现着她对生活的执着追求。了解女性的幻想心理,理解她们的幻想,为实现她们的幻想做一定的贡献,定会赢得女性的芳心和惠顾。女性之所以会产生幻想,在与现实和理想之间存在着一定的差距。优秀的营销人员要学会洞察这种差距,并想法使自己的产品能解决这种差距,并描述解决这种差距后的美妙生活。这将激起女性的购买欲望,并随着对实现幻想的心理要求的加剧,会很容易的发生购买行为。
二、价格策略
1、制定可以吸引女性顾客的价格
商品价格对于女性来说,是影响其购买力的重要因素,女顾客对商品价格比较敏感,要赚她们的钱,非要注意商品有“女性价格”这件事不可。有零钱可找的定价及量价促销,可以采用这种方法:每件95元,3件250元。这样的数字在顾客的心中,会掀起极大的波澜。这种假象是最容易为女性顾客所接受的。
一则:女性一般容易被误导。
二则:女性下意识自动而乐于接受误解,只要听进耳里好听,或看在眼里好看,她们便会放弃发掘真相。
三则:货品级数的关口是销售艺术的奥秘所在。
2、以价格满足女性顾客的虚荣心
相对于男性来说,女性的一个最明显的性格特征就是虚荣心强。女性的购物倾向比较极端,她们既有不嫌贵的豪气,也同时具备贪便宜的欲望。能协调利用女性的特有心态,就能赚到她们的钱了。
三、产品策略
1、使商品具有柔美的圆曲线
商品柔美的圆曲线是女性顾客所酷爱。圆和曲线代表张力、生命力以及丰富、温润的象征和感觉,就像水珠的张力一样的晶莹剔透和富实。不仅圆弧曲线可以用在商标、包装造型设计上,店面陈列、装潢,甚至屋内古典的拱门、灯具、橱窗等等,也都可以统一其造型,使人感觉难以抗拒的美感。这样子的造型用于产品、首饰,以及其精致的女性用品专卖店都可以获得良好的市场效果。
2、注重商品色彩的独特吸引力
相对于男性对色彩的后知后觉来说,女性对色彩的敏感度让人吃惊。因此商家在与女性顾客交往的时候,不但要注意商品色彩符合女性的要求,为女性顾客所接受,更多的是要利用颜色对女性顾客的特有吸引力,把它作为锐利的武器,向女性顾客展开更有力的市场营销。
如果在营销中,能为女性顾客推荐一些色彩搭配,会深得她们的心,从而取得推销的成功。色彩不仅能给人以美感,还会影响到人的心理、情绪,并引发出种种联想。如绿、蓝、紫等使人感到纯朴、舒畅、清新、凉爽,故称“冷色”;红、橙、黄等色使人产生热烈、亢奋、欢快、温煦的感觉,故称“暖色”。所以,商品的包装就要注意色彩搭配,哪些色彩可以组合在一起,哪些不可以组合在一起,都会引起我们的注意。
3、注意产品的流行周期和季节性
(1)掌握流行周期。
(2)注意产品的季节性。
4、突出商品价值和实用的特色
推销商品的一个重要法则就是强调商品的价值,淡化商品的价格。女性对商品价格的关注并不亚于男性,商品的价值对她们有着异乎寻常的吸引力。比如说:“这是一件有价值的东西。”当你讲完这句话的时候,就已经引起对方的注意。暂且不论这样的东西是否有价值,至少会引起听者的购买兴趣。
除了价值之外,商品的实用性对女性顾客也能产生同样的效果。比如,一件高级的物品,当你说:“这是很实用的”,人们除了欣赏它的价值之外,还会产生一种“确实值得购买”的心理。为了更有效地使顾客产生“有价值”、“很实用”的感觉,在对女性顾客销售商品的时候也有必要讲究一些技巧。因为物品价值和实用度只是一种感觉,因此必须有所比较,应根据商品与同类竞争产品较突出的特点着力加以说明,以突出其价值感和实用感。优秀的推销员平时会准备各种资料以便随时评比,使客人消除疑虑。顾客只有在接受这一价值、实用的解说后,才有可能打开钱袋。
四、广告策略
广告的目的是宣传商品,使广告受众获悉产品信息。广告无孔不入,它能树立品牌,有助推销。
1、广告对女性市场营销的作用
广告对女性的消费起着巨大的指导作用。广告是她们的教科书,告诉她们怎样生活,该消费什么,该怎样消费。因此,女性对广告充满着无穷无尽的热望。广告成了她们生活的一部分,对她们的生活与消费无时无刻发生着影响。女性并不是那种见了广告就会马上付诸行动的人。她们一般会抵制这种诱惑,但不能坚持很长时间。实践证明,一些制作精美的广告十分容易抓住顾客的心理,对女性很有诱惑力。女性不满现状的占生活的大多数,她们在不满之余,尽量想法子发泄,于是依靠丰富的想象力去寻求生活上的突破。
现实中对女性消费指导最大的就是各种类型的特价广告(打折、降价的等)。面对广告,零售价与特价之间的巨大差额,女人一定会怦然心动。看到那种产品目录、价格差异、限时特卖的广告,能够不心动的女人实在少之又少。因此商家总是在千万种的商品中,每月寻求一二十种产品推出定期限价,很能迎合女人的消费心理。
2、提高广告的权威性
女性迷信权威、崇拜权威,有时因权威而犯错她们也不会责怪自己。这种权威包括一些为大家所承认和使用的名牌,也包括一些她们所崇拜的偶像。提高广告权威性的重要手段就是邀请名人做广告,做产品的形象代言人,现在这种做法越来越流行。名人和厂家之间形成了一种良性循环。
3、女性商品广告的具体制作
要制作吸引女性的广告,需把握以下原则:要醒目;要使人能够一目了然;要使人产生好感。为女性做广告要注意哪些问题呢?
(1)从醒目上说,要注意:动态的物体比静态的物体更醒目;大的东西比小的东西更醒目;色彩鲜明的东西更醒目;圆的比方形的醒目。
(2)选准媒体,注意广告内容。
(3)让女性自己做广告:生意人普遍认为,女性是最好的广告员。女性经常处于不安的心理状态中,她们喜欢自觉地形成一些小团队,但又会怕被这些小团体排斥,因此她们往往紧跟这个小团队的种种流行,以证明自己和团队保持一致。