导读：当前，珠宝产品品牌化和加盟连锁的潮流方兴未衰。本月初，珠宝行业媒体上发表了一篇记者采访禧六福珠宝董事长张德清先生的报道：终端决胜，文化先行。张先生所倡导的“珠宝品牌应以兼容现代时尚元素的中国传统文化为内核”的品牌建设理念，受到了行业内外人士的高度认同，而禧六福珠宝也以“中国第一福文化珠宝品牌”的名头著称于世。今天，媒体记者再次走进禧六福在深圳的品牌管理中心，约访张德清董事长。话题的重点将聚焦在如火如荼的终端加盟运动上。

禧六福珠宝董事长：张德清先生

         六福文化的倡导人、践行者，禧六福珠宝的战略决策人。北大工商管理研究生，首都传媒集团特约撰稿人，多家营销管理顾问公司、团体、学院客座教授。商业理论研究于企业精细化管理、营销与培训类。多种专刊文稿精辟斟言，成为不多的理论与实践多成果丰硕的企业精英。在珠宝行业发行著本有《王牌营销法则》、《中国福文化与珠宝艺术》。在品牌定位与文化建设、团队建设、产品包装等领域全方位做到原创性、独创性 ，并在全国快速推广拓展加盟连锁进程。

        关于珠宝产品“品牌”化和珠宝品牌“下乡”运动的评价
        张先生认为，当前的中国珠宝行业正处在中国珠宝史上最好的发展阶段，对于投资者和经营者来说是百年难得的好机遇。珠宝产品品牌化和品牌下乡两种现象都是在我国繁荣的经济大环境下，产业高质量发展、快速度扩张的具体表现，足可称为珠宝行业的革命性运动。如果这两种现象能依循科学的规则和方法持续不断地深入，直至能产生中国自己的国际化大品牌和根深蒂固的珠宝品牌化消费习惯，这对巩固中国珠宝行业的繁荣和持续繁荣将具有深远的历史意义。珠宝产品品牌化和品牌下乡运动两种现象乃是相辅相承、同气连枝的关系，前者是后者的前奏，后者是前者的进一步延伸。
         “品牌下乡”运动的社会背景和历史必然性
         “品牌下乡”是泛指国内外大部分的著名珠宝品牌在前几年抢滩大中型城市、惨烈竞争的基础上，大规模向二、三线城市甚至乡镇纵深发展、圈占势力范围的过程。具体表现在一大批品牌直营店和品牌加盟店如雨后春笋般涌现。
        张董事长指出，这种现象的发生有其历史的必然性。这些年来，经济的大发展早就惠及到了中国每一个角落，老百姓手里有了钱，黄金珠宝这些传统的奢侈品消费需求骤然被激发，娶妻嫁女、生日过节等喜庆吉日，黄金珠宝已成了日常消费品，据权威统计数据，在中国大中城市的珠宝终端店的销售额里，有50％以上的消费为流动人口所创造，这里面就有很大一部分是属于“进城”采购的城乡富起来了的老百姓。而在广大的中小城市、乡镇市场，这些年来也涌现了大量的无牌或杂牌珠宝零售店，但囿于整体经营实力，这些珠宝店越来越难以满足人们对珠宝的高端化消费需求。一向逐终端消费需求而动的国内外珠宝名牌商，岂能放过这现成的市场？而且巨大的人口基数所蕴含的消费潜力更加不可限量。很明显，珠宝的文化属性和人们不断进化的珠宝消费观念也是品牌下乡的两大隐形推手。
        终端市场由“乱”到“治”的过程中需要遵守“游戏规则”
        在与记者交流时，张先生呼吁市场规范的“游戏规则”。
        这场史无前例的品牌“下乡”运动，不仅给广大消费者带来了更高品质的珠宝享受，也给当地的一些珠宝杂牌军以毁灭性的打击。一些经营思路灵活、反应迅速的地方投资商，会择机加入一个有影响力的连锁经营体系，借助外力重新打造一个强势的珠宝品牌，通过华丽的转生成功实现重生；而下乡的品牌商，也会因为成本、人力等方面的原因，愿意寻找一些联营合作伙伴通过“港人治港”的方式来实现品牌的扩张。当前，加盟连锁模式在终端市场的火爆就是这种双方需求的商业体现。这是一个由“乱”到“治”的转换过程。在这个过程中，如果品牌商缺乏科学的操作流程、行业缺乏标准化的市场规范、加盟商在选择时缺乏正确方法，往往会造成一些个体投资加盟商巨大的经济损失，最终导致终端市场品牌化之路严重滞后。
       “正本清源”，当前繁荣的终端品牌加盟运动需要坚守“加盟连锁的基本要义”
         张德清董事长详细阐述了加盟连锁的概念和运作核心，认为市场需要“正本清源”。
        加盟连锁被誉为二十世纪最成功的商业模式。自从这种商业模式产生以来，一百多年残酷的市场磨砺，既铸就了其强大的市场生命力，也验证了其原始要义在发展中已足够成熟、成功。当前各行各列的加盟连锁形式，之所以衍生了很多不正常的现象，大多是市场执行者在操作时有意或无意地曲解、背离加盟连锁的核心要义。因此，无论市场如何变幻发展，我认为当前最主要的任务是：正本清源。
        连锁加盟的原始定义：连锁加盟是指加盟总部把自己开发的产品、服务的营业系统，以特许经营的形式，授予加盟方在规定区域、规定时限内享有垄断性的经销权或营业权。加盟方在创业之前，加盟总部将本身的营运体系，教授给加盟方并且协助创业与经营。
总结起来，连锁加盟的核心就是：复制。这里有两层意思：
        一是复制的前提：有可供复制的成功要素。俗话说得好，要给徒弟一杯水，师傅得有一桶水。产品体系、vi形象、品牌形象、市场荣誉、经营技术、赢利模式等等事关终端店营运成败的要素，品牌推广商是否做足了功课？如果这一切都没有经历过市场的充分考验，并取得成功的经验，品牌就成了无源之水、无根之木，加盟推广更是无从谈起。
        二是复制的过程：服务，包括服务的能力和服务的精神。随着当前商业服务的精细化分工越来越深入，品牌商的know-how、技术、管理系统、营销系统等需要复制给加盟商的系统庞大而繁杂，切实地执行到位，需要不少的资金成本投入、人力资源投入和长期不懈地跟踪支持。如果没有一整套高效而持久的执行体系，加盟连锁也会成为镜中花、水中月，难有实现的可能。
        因此，就品牌商而然，在大力推行加盟连锁事业的同时，千万不能忽视勤练“内功”、服务营销的原始要义。当然，正本清源并不意味着墨守成规，我们需要的是更专业、更有责任心，需要坚持一颗加盟连锁的“本心”。
        加盟商如何“带眼识牌”，找到合意的品牌商？
        品牌融合的过程中，加盟商与品牌商往往都有一个相互考察的阶段，加盟投资商在这个阶段的考察思路和方向，张先生给出了自己的建议。
        品牌服务商既有实力不同之分，也有战略方向不一样之分，在甄别时，建议加盟商从这几个方面入手多做调查工作：
        一、是否具备独特而正面的品牌性征和贴近消费者心理需求的品牌内涵。品牌性征明显，辨识度很高，容易让人过目不忘；品牌最完美的境界，是内涵与外形的和谐统一。一个有竞争力的品牌，必须有套完整的文化演绎系统。
        二、产品体系。优秀的珠宝品牌，必定拥有完善的产品系列，能满足多层次目标群体的消费需求，在制造工艺上也时有突破性的改进。
         三、市场战略。品牌之间因为各自关注的市场群体不同，市场战略也迥异。有的着眼于建立终端消费者的凝聚力，有的着眼于对店面经营管理能力的打造，种种不一而论，加盟商可根据自己的弱点有所选择。
        四、人才团队。专业来不得半点虚假，加盟连锁作为一个复杂的专业体系，需要一大批专业、专心的从业人员，事业必定是由人做出来的。
         禧六福珠宝加盟政策的特色
        关于投资商想了解的禧六福特色加盟政策，张董事长也给出了概括性的回答。
        禧六福珠宝的加盟政策是建立在厚实的品牌形象和扎实的营销服务基础上的。如果非要说有什么特色，最大的特色应该就是最大限度地贴近加盟商的需求，也就是说加盟商需要什么，禧六福就尽最大的努力提供什么。这可能与禧六福长期服务于加盟连锁第一线，在与基层加盟商的交流沟通方面有丰富的积累有关。其精髓，以及所衍生的一系列具体措施也完全符合加盟连锁这种商业模式的原始要义。
       众所周知，当前困扰很多珠宝加盟商，特别是二、三线城市的执业者的有“三缺”：缺营运资金、缺营运经验、缺风险承受力。因此，禧六福的加盟政策始终坚守一个基本目的、四个有效途径： 
        一个基本目的：以培养加盟分店自主经营力为目的。四个有效途径：从投资资本上对加盟商予以扶持；总部人力资源移植，对加盟店进行专业人员的支持；实施专职人员分区分点绩效考核制度，对终端店面赢利实行包干责任制；给予加盟商低风险退出保底回购特权。
        当然，这只是禧六福的加盟政策的总纲，具体的细节在与加盟商合作前会以合同的形式予以详细规范。

        在采访的结尾，张德清董事长再次表达了禧六福珠宝对当前发展机遇的珍惜，呼吁所有珠宝从业者共同努力，呵护中国终端珠宝消费市场的健康成长。最后，张先生与记者相约方便的时候再聊中国珠宝市场大势。

禧六福珠宝加盟详情：http://m.xiangmu.com/project/15421.html