节灵厨卫电器教您望、闻、问、切话营销(图)
浏览量: 368发布时间：2014-04-30
导读：
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G3商讯："望、闻、问、切"话营销（节灵厨卫电器）www.gzjljn.com 加盟热线：
营销有道，销售有法。那么在销售环节中，到底应该怎么去“说”，怎么去“做”呢?在每次的周会中，针对特殊案例培训，对新员工培训销售理念与销售技巧时，为了更形象的讲解，让她们尽快的掌握销售步骤，就干脆化繁为简，跟她们讲着看似与销售风马牛不相及的神医扁鹊。告诉她们，扁鹊用四个步骤“望、闻、问、切”诊断病情，并且治好，而成为神医。我们做销售不防效仿扁鹊，把：“一望、二闻、三问、四成交”的功课做好。掌握了这些销售步骤与技巧，就可以用专业吸引回头客，用成果说话，用业绩说话，先让自己成为最佳导购，才有可能是未来的优秀经营者。
“望、闻、问、切”是从销售开始到结束的一个过程。在具体运用中有先后、主次之分，它们之间是承前启后的关系。 （节灵厨卫电器）www.gzjljn.com 加盟热线：
“望”，看到顾客来了，注目迎客，要口慢、眼快、脚步轻，笑意盈盈，站到跟顾客亲近又没有压力的位置。先看他身上穿的是哪个品牌，初步判断他的身高体重，气质类型，风格个性，以及消费层次。这时心里就基本有个货品推介方案，不能把A类客户介绍成了B类或者C类客户。要知道如果把“金子”卖成“铜”的价格是傻子都能做到的，只有把“金子”变为“钻石”，才是销售的高手。所以，边缘顾客、金牌顾客是在你的第一定位、迎接顾客、角色判断、观察分析中产生出来的。
“闻”，就是听顾客的需求。等顾客目光落定，给他空间，等顾客先发言，我们只要听，听顾客的需要，听顾客的抱怨，听顾客的腔调，听顾客的炫耀......这个过程中我们要在“听”的过程中作出判断。如果一进门就开门见山说要什么的，多半是目标性强，爽快干脆的老顾客来了，这时只要做好服务，手快眼准，好话慢说，笑话轻说，顺利成交就行。当顾客进门就唠叨不停，指责声不断，来的是“抱怨+唠叨”型老顾客，记住“嫌货才是买货人“的道理，我们只要把握好情绪，长话短说，坏话好说就行。如果进门就听到打着官腔或者傲气的顾客，进来的是有主见，有戒备心理的”领导型“或者”老板型“成功人土。这时只要废话少说，用专业眼光，诚恳态度服务就行了。还有个别一进来就问折率，问价格，问他自己身上的衣服价值的顾客。这时，沉默是金，避重就轻，微笑聆听，等对方满足了虚荣心理，根据需要做好配合就行。
“问”是销售中的主导环节，是与顾客深度接触，情感销售与产品介绍的重要途径。问沉默型顾客是自己穿还是送礼，将顾客准确定位，在问中留住顾客，让他能在短时间浏览中看完店里全部产品。在问中思考顾客的偏好和特点，做到有的放矣。根据前面看到的，听到的，作信息判断，在最短时间内回答顾客的提问，以最快速度找到顾客能穿的尺码，在最佳角度让顾客试穿，要注意调整声音的亲和力与语速频率。在问中拉近距离取得顾客好感与信任。在问的过程中做好搭配，这叫及时进行连带销售。站在顾客角度，问他所想问，说他所想说，实话实说，不要睁眼说瞎话。用自己的诚实与专业眼光让顾客进行二选一，并进行善意的提醒，找到他喜欢的，最适合他的产品。在问与谈笑中及时宣传自己的品牌特征与流行元素，引导顾客的眼光跟着市场走，跟着你的产品走，为培养一批老顾客，带来一批新顾客奠定基础。这叫占据现有人脉市场，开发潜在人脉资源，信誉营销。
“切”在中医“四诊”中本指“摸脉象”，借用在销售工作中指“切中要害、达成目的、实现成交”，是现场销售的尾声，也是至关重要的环节。成交既是本次成功销售的结束，又是顾客下次进店续单的开始。这时，既要在心理上促使顾客快速成交，又要在交单时留有余韵，进行情感销售，售后服务，比如恰当的一句夸奖，对顾客带来小孩或同伴，表示真切问候与欣赏，对他所购买的产品进行洗涤保养的指导。一个售后满意的顾客，会给你带来成倍的顾客，而一个对售后不满意的顾客，将会带走你大批的顾客。陪同购买者可以成为敌人，也可成为朋友，所以顾客既是苛刻的，也是善良的。顾客回头率的高低，才是衡量你是否进行成功销售的量尺。
道理是个圈，运用在里边。“望、闻、问、切”只是在培训员工中借来的一个比方，是做好销售的起点。把它运用好了，就懂得了顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰。简单说，招呼顾客的秘诀是：站好位，听准音，管好嘴，打破冰。拿到主动权，不断引导并推动顾客向有利于成交的方向发展。
销售的过程是一个征服人心的过程，它需要对症下药，达到成交;它需要心机，但不能有心计;它需要说话艺术，巧用肢体，积极引导，真诚探询，专业审美，诚信为本。商海浮沉，量大于求，现在的顾客不仅仅只为需要而买，也为良好感觉而购物。所以，优秀的导购会先成功的推销自己，会关系营销，信誉营销。会借用环境把有声营销与无声营销巧妙结合起来，从而达到销售的最佳效果。
营销是复杂中的简单。把简单的事重复做，重复的事情开心做。营销从营心开始，人在一起只叫团伙，心在一起才叫团队。团队的力量是不可忽视的，没有完美的个人，只有完美的团队。会说的只是三流的推销员;会笑的只是二流卖手;会问的才是一流专业导购，是受顾客欢迎的形象参谋!（节灵厨卫电器）www.gzjljn.com 加盟热线：
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