体验会让顾客早作决定
浏览量: 249发布时间：2015-08-15
导读：
体验会让顾客早作决定 销售活动不是销售人员一个人的事情，如果只是销售人员自己一直滔滔不绝地讲，充其量也只是一出独角戏，可能会感染观众，但无法引起观众的兴趣，想要充分地调动顾客的积极性和参与热情，销售人员就要打破独角戏的模式，让顾客参与到表演当中来，作为一个重要的角色和你一起演出，这样顾客才会产生真切的感觉，投入自己的真实情感。要说为顾客创造营销体验最成功的公
体验会让顾客早作决定
销售活动不是销售人员一个人的事情，如果只是销售人员自己一直滔滔不绝地讲，充其量也只是一出独角戏，可能会感染观众，但无法引起观众的兴趣，想要充分地调动顾客的积极性和参与热情，销售人员就要打破独角戏的模式，让顾客参与到表演当中来，作为一个重要的角色和你一起演出，这样顾客才会产生真切的感觉，投入自己的真实情感。
要说为顾客创造营销体验最成功的公司，可能要数American Girl了，它是美泰公司旗下的一个玩具公司，以前叫Pleasant公司。American Girl的第一家体验店设在芝加哥，后来在纽约也开设了一家。体验店的主要顾客是带着孩子的父母或爷爷奶奶，每个人交25美元，就可以在American Girl剧院里体验70分钟的现场戏剧制作。顾客还可以支付16美元，在American Girl自己的咖啡店里体验成长晚餐，纽约的体验店非常火爆，到这里参与体验活动，需要排4个月的队。
市场营销学家菲利普·科特勒博士认为：体验营销正是通过让顾客体验产品，确认价值，促成依赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户。体验作为一种价值载体，它具有多种存在形式，它可以依附于产品和服务而存在，也可以作为单独的出售物而存在，体验存在形态的多重性和体验内容的丰富性为商家开展体验营销提供了多种可能的途径。
在产品中附加体验
实体产品制造企业如果把体验附加到产品之中，能对产品起到画龙点睛的作用，如宜家把各种配套产品进行家居组合设立了不同风格的样板间，充分展现每种产品的现场效果，甚至把灯光都展示出来，这样让消费者可以体验出这些家居组合的感觉。
用氛围渲染体验
用氛围渲染体验就是要有意营造一种使人流连忘返，印象深刻的氛围体验，顾客即使只来一次也会有很深的印象，当下次再想享受此类服务时，该场所就是首选。设施环境的体验营造不一定需要付出高昂的代价，如在书店里设置香味飘逸的咖啡座，银行在顾客等候期间提供饮料及视频节目，大型购物商场设置必要的休息椅等，很多人喜欢到咖啡厅消费，不光因为喜欢喝咖啡，更多的是因为咖啡馆内时尚雅致，豪华而亲切的环境，可以看到，今后越来越多的商家开始注重通过向顾客提供优雅的设施环境，吸引和招揽大量的回头客。据调查，精心营造设施环境的商家，能够使其销售额上升10%-30%。
体验与促销相结合
体验是为了更好的营销， 商家在实施体验营销的过程中，要注重营销与体验的相互结合，如某超市端午节“风味美粽”活动：包粽子比赛，射击粽子比赛等活动，现场有各种风味粽子的促销台，供客户挑选购买。
用情感增强体验
情感是人的需要是否得到满足时所产生的一种对客观事物的态度的内心体验，因此，企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑顾客情感的需要。顾客在选购产品的过程中，对于触及心灵，符合心意的产品和服务会产生积极的情绪和情感，能增强购买欲望，促进购买行为的发生。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致顾客情感变化的因素，掌握顾客的心理特点，在营销活动中采取有效的心理方法，激发顾客积极的情感，促进营销活动动顺利进行。一家麦当劳店记载了60万个小朋友的生日，在小朋友生日的前几天寄去电脑生日卡，到了生日的那天，小朋友便持卡来过生日，麦当劳采取了与一般的公司祝贺生日不同的方法，他们全体员工起立用掌声对孩子们表示欢迎和祝福，在热烈的掌声中，一群铁杆小麦当劳迷就此产生了。
在创新中设计体验
近年来很多果农走创新体验路线，如：一些城市郊区的果农，在顾客来赏花踏青时，可以订下几只土鸡，认领一块土地，种上自己喜欢的蔬菜瓜果，这样既能欣赏美景，又得到了农场主的心理满足，有空会再来游玩，关注下自家果树家禽的成长，浇浇水，施施肥，真正体验一把田园的乐趣，到了瓜果成熟的季节，他们可以成群结伴来到农场，采摘自已种下的瓜果蔬菜，回去自己品尝或馈赠亲友。
体验的流程：
体验准备－－－主动接近引发顾客兴趣－－－-引导参与产品介绍－－－-激发共鸣现场试用－－－－意向判断促进成交－－－－-持续服务
体验的注意事项：
体验的出发点是树立顾客的忠诚度。
体验的目的是实现与顾客的直接互动－－-产品实体
体验是让顾客自己来直观感受产品和服务－－－服务质量
体验的过程是与顾客倾心，让顾客感觉亲切的享受过程－－－互动过程
体验过程中的服务是随时可根据顾客要求来调整的。
俗话说：百闻不如一见，听到的在人们的心里多少会觉得有些不真实，只有看到，碰触到，才会产生质感。因此，优秀的销售人员都善于运用各种感觉来刺激顾客，让顾客看到，听到，闻到，尝到甚至感觉到产品真实的一面，这样才会加深顾客的感觉，使顾客消除疑虑，产生信任，才会让顾客产生强烈的购买欲望，销售人员要善于引导顾客亲自参与到你的销售和示范工作当中来，把主动权交给顾客，销售人员只需站在一边加以指导和说明就可以了，只有让顾客亲自动手，他才会获得最真实的感觉，这样要比销售人员自己表演而顾客只当观众的效果要好得多。因为他们的感官会刺激其购买动机，进而下定购买的决心。
