在红木市场漫长的寒冬季里，如何挖掘自我潜力、“靠自己的骨头来长肉”是每一个企业家都要应对的问题。毋庸置疑的是：凡是主动适应新常态，注重需求分析、创新效益的，发展势头都不错；反之，“压力山大”会紧跟你。市场环境等不得、熬不得，也等不来、熬不起，只能主动调、主动转。

坏事还是好事？

一个月前，在北京南四环某处路边等候朋友，看到有几家不大的红木家具专卖店，出于职业习惯，选择一家进去看看。可能在聊天中得知是行内人的缘故，老板很热情，带笔者上二楼，说这里的产品都做特价，可以挑选。

罗汉床一直是我的钟爱，老板告知有两款不同材质的床，可以让笔者来选。我往其中一款的价签瞄了一眼，一时瞠目结舌，没有看错！标牌上注的价格：6800元，产地：广东，材质：南美酸枝。还配有两个脚踏、一个炕桌，整套的软装，清式风格。老板说还有议价的空间。从外观上看，造型、雕刻、打磨等工艺也还算不错。但是这个价格却让人吃惊，虽是硬木（暂不讨论材质），可掐指算算，依目前的人工、场地等费用，远远超出这个价格。

南美酸枝的中文学名是南美铁木豆，拉丁文parinari campestris。产于热带非洲，热带美洲，属硬木。在中山本地，笔者也曾见过商家标注南美酸枝特价家具，所制款型相似的罗汉床标价万元以上已属低价。而此价格已与普通家具无异，且远远低于实木家具。就算不打特价，一些硬木（或杂木）的价格亦是普通大众价位。对消费者来说这当然是好事，但对家具企业来说，是否是“坏事”呢？事物往往都具有两面性，或许，在逆市中，这是一种坏事变好的征兆。

“唯材质论”走到尽头？

众所周知，红木家具的价值与用材息息相关。有人揶揄，两年之前的红木市场还是热火朝天，赚钱的商家不是靠卖家具，而是靠卖木材，这也就是人们所说的“唯材质论”。由此引发了“国标”是废还是修的争论，直至现在，还没有休止。

当时，有人按不同材质的价值，为红木家具划出了等级。大体分为四个梯队：第一梯队，海南黄花梨、越南黄花梨、小叶紫檀等；第二梯队，大红酸枝、黑酸枝、白酸枝等，而原来隶属为第四梯队的非洲大叶紫檀，由于被列为濒危植物，身价倍涨，成为第二梯队中的一员；第三梯队，缅甸花梨、巴西花梨等；第四梯队，非洲刺猬紫檀、鸡翅木等。售价15万元以上，属于高端；5万元至15万元为中端；5万元以下为低端。

这种划法是否科学暂且不论，我们就按此划分来议；由于大环境影响，高端红木家具消费目前跌入低谷，但是中低端红木家具消费却越来越红火。总体来说，传统家具产业的发展主要存在着对材料的高度依赖，结构改造的不尽合理，缺乏创新意识等问题，都制约着传统家具产业的发展。

不可否认的是，“唯材质论”混淆了红木与传统家具的概念，忽略了传统家具的结构、工艺与文化价值，人为地贬低了日常生活用具中淳朴自然的民间工艺，割断了地域性家具材料特色，审美倾向繁复、臃肿。形成了所谓的“材料依赖”，制约着人们的主观选择，材料商在其中扮演了举足轻重的角色，材料成为制约产业进一步发展的“瓶颈”。可幸的是，到了今天，“唯材质论”终于停下了疯狂的脚步。

“骨头”长肉还是变灰？

这当然和市场环境有关，身在此中，如何自救又成为了下一个难题。肯定的是，如果你还抱着固有观念，你的企业可就不是只剩“骨头”这么简单，或许不久，变成“骨灰”也不觉得惊讶。那么，如何“靠自己的骨头长肉”呢？

企业存在的目的其实很明确：赚钱!市场需要什么，就顺势生产所需。从材质上来说，目前红木市场已经发生了很大变化。例如大批量的非洲硬木、数量众多的杂木已经进入了红木市场。杂木大家其实并不陌生，其有硬、软之分。一些硬木的材质虽不如红木珍贵，却也是工艺性能优良的家具用材，其中有不少名贵木材，如柚木、核桃木、榆木、榉木、楸木、柏木、樟木、格木等。“软木”中也有名贵的木种，如楠木等，此类材质所做家具价格都不菲。

如前文所述，硬木所制作的成套家具价格基本在万元上下，这源自原材料价钱比较低，但是以后，当传统家具由小众走向普通家庭，这些材料有可能会占主导地位。以发展的眼光来看，硬杂木等原材料代替红木是完全有可能的。

中山长丰红木董事长陈新丰的做法或许具有借鉴意义，他告诉笔者，现在长丰红木已经转型，高端材质的家具比例不断缩小，而硬木等的投入比例不断增长，目前已叫停了红酸枝，做南美酸枝为主。目的是不要让工厂的生产停下来，这样做的效果很显著。别的工厂在减人，而长丰红木则一直在招人。销售方面是增量不减幅，所以现在是产销两旺，企业的销量反而增大了，销售额一直比较平稳，所以逆市对自己企业影响并不是很大。

对此，陈新丰深有感触，他说：“企业首先是研究和顺应市场，长丰红木现在做硬木，若遭遇硬木难做，那么，就开发新木材，作为红木企业，我们可以发挥自己的特长，用传统工艺来做杂木家具，优势就显而易见了，扬长避短，也是我们的竞争力所在”。

实际上，中山已有很多企业在尝试其它材质。故此，优化制作，顺应市场，对企业来说更靠谱。唯有做好自己，才能靠自己的骨头长肉。（来源：第三十期《品牌红木》杂志  周一/文  王瑶/编辑）