今年包头的气温较往年相比，出奇地“低”；雪花啤酒开始在区域内安营扎寨；西夏啤酒开始大举进攻；趁老虎打盹儿有人悄悄注册相似度极高的“金川雪鹿”商标并混入市场……　　
　　
    燕京雪鹿公司董事长田建华把全年任务指标全押在了6、7、8月，这三个月干得好，全年任务没问题、员工涨工资没问题。
　　但没想到，今年包头的气温较往年相比，出奇地“低”；雪花啤酒开始在区域内安营扎寨；西夏啤酒大举进攻；趁老虎打盹儿有人悄悄注册相似度极高的“金川雪鹿”商标并混入市场……
　　7月11日，燕京雪鹿公司召开经济分析会，管理各部及办事处轮流汇报交流工作，从早上8点到中午1点，休息一个小时后，下午2点接着开会。有捷报，但更多的是战报。
“狼”来了
　　呼市市场首先告急。雪花啤酒突破燕京雪鹿的防线，综合铺货率逐步上升，目前投放了五个产品，有十个经销商，并不断修正其销量目标，已经由年初预定的1万吨逐步提高到了2万吨。销售渠道也由商场超市、“名烟名酒”向燕京雪鹿的优势区域———餐饮和烧烤扩张；
2008年以来,燕京雪鹿在呼市生啤市场上实现了95%以上的份额，2010年实现2000吨的历史最好成绩，但目前，垄断开始被青岛生啤所打破；
向西望去，乌海市场告急。嘉士伯西夏啤酒将乌海定为外埠主攻市场，并以乌海市中心区海勃湾为主攻区，投入了巨大的市场费用，西夏的市场份额迅速上升……
大品牌明斗，杂品牌暗战。山东德州地区、河北张北地区一些民营啤酒厂杂牌啤酒也凭借其低价的优势开始大举进入城乡结合部的农村市场及呼市各旗县的工地市场。厂址托县，山东代加工的“金川雪鹿”就是一例。瓶形、商标均与雪鹿高度相似，模糊品牌概念，用低价抢占低消费人群的市场……
 
“狼”，真的来了！
　　镜头回放
　　2001年之后，燕京啤酒先后收购赤峰、通辽、宁城、平庄、雪鹿、丰镇和呼和浩特塞北星、金川啤酒后，开始拥有东部、中部和西部的通辽、赤峰、锡林郭勒等9个啤酒工厂（包括赤峰托管的燕京沈阳）和一个麦芽厂，市场占有率接近80%，占据内蒙古绝对的霸主地位。
　　目前燕京雪鹿拥有包头本部、丰镇、呼市、金川四个生产基地，产品覆盖呼包鄂、大同、乌蒙、张家口、向西直达陕、甘、宁，与新疆燕京石河子遥相呼应，是燕京在大西北战场上的一个重要堡垒。
　　啤酒行业的另一巨头华润雪花则先后收购了蒙原啤酒厂、巴特罕啤酒有限公司、海拉尔啤酒厂，今年6月，雪花正式在大同建厂，预计明年三月份就能够投产，剑锋直指雪鹿领域。
　　见招拆招
　　2010年7月，燕京雪鹿新一届领导班子成立之初，董事长田建华就曾言：要把包头打造成雪鹿的延安，在竞争对手到来之前，构筑铜墙铁壁！
　　敌人来了，意料之中，来势之汹，意料之外。
　　大品牌对垒，拼的是品质、品牌、文化、营销。最司空见惯也最立杆见影的首招营销方式———大手笔砸钱。针对雪花在呼市市场以低价实现铺货、铺货、再铺货的目的，雪鹿积极迎战，见招拆招，制定了用相关产品供经销商区域防守、各扫门前雪战术，让经销商在各自的销售网络内，利用自己多年的客情关系，清除竞品，同时给经销商配备一款产品作为战斗品牌，挤压竞品的空间；并把九位“脚踩两只船”的大经销商拉到了自己的船上……
　　针对雪花在大同建厂，公司表态，下半年将会对重点区域加大投入费用，有效应对竞品进攻。大同是329万人口的大城市，对于燕京的大华北市场战略非常重要。田建华认为：攻占大同市场是公司战略的重要组成部分，要充分利用和调动公司一切可利用的资源，向大同市场倾斜，优先满足需求。呼市是内蒙古的首府，不仅有市场效应，更重要的是有品牌的辐射效应，也“必须全面占领和净化市场”。公司所有营销人员也已做好坚定不移做品牌、打持久战的准备，各管理部也均拿出了一招一式的应对方案，甚至细化到了酒瓶、酒盖。
　　田建华说：“竞争是好事，只有在竞争中，企业才能不断进步和壮大。”同时给出二十字方针：信心要坚定，头脑要冷静，思路要清晰，应对要得法。“完成任务存在困难，但全年目标———啤酒销售36万吨，利润8400万毫不动摇，只能增加，不能减少！”
　　战火即将升级。
决战时刻
　　
        7月5日晚，小刘女士约朋友在烧烤店里小聚，刚畅饮了一桶雪鹿生啤，要求再来一桶时，很郁闷地被告知：断货了！
　　近日，记者参加一圆锁宴时，很惊喜地看到了雪鹿的新面孔———纸箱装雪鹿鲜啤。包装设计鲜亮、清爽，与炎夏的宴会气氛很匹配。
　　包装四车间张荣刚最近累得够呛，生产线上，歇人不歇机器地全部运转起来，市场上的中高档产品还是频频断货。公司不得不从燕京总部调酒来缓解市场压力。
　　现在生产线上的雷海伟有销售岗位的工作经验，他对前线的“战友们”表示理解和心疼：做销售真的很不容易……
产、销双方像一个家庭，主外与主内的互相理解，互相配合，坚持做好融合、垄断与挖潜，推行深度分销模式。战“低温”，打竞品，巩固阵地，做细市场……终于为上半年交出了一份不错的答卷———
截至六月底，销售啤酒近17万吨，比去年同期增长22.2%；销售收入33286万元，同比增长33.7%；实现利润5300万元，增长29%。利润增速首次超过产销量的增幅。利润水平由燕京集团第七名跃居第三名、外埠企业第五名跃居到第二名。这多少让雪鹿人有些安慰，但离年销售36万吨的目标依然有很大的距离，三千多员工都明白，决战，就在七、八月！