现在，美容院间的竞争越来越激烈，如何找到自己的细分市场，在确定自己目标市场的同时，了解把握顾客的心理、需求以及产品的销售趋势，就需要美容院的老板们经常收集、储存、整理和分析来自市场的各信息因此，市场调查与预测对美容院的销售管理来说，是项非常重要的内容。

美容院要想经营成功，美容师除了提供高质量的服务外，还要提升产品的销售。所以调查美容院所在地区的消费者状况是最基本的任务。调查方向通常从以下几方面入手：

一、 顾客数量

潜在的顾客数量，是制约美容院产品销售的一个最基本的、也是最关键的因素。美容院必须首先弄清楚，各种相关产品现实的和潜在的顾客数量，以及大致的顾客位置的地理分布，才能对自己的产品市场做出基本的判断。

目标顾客取决于美容院自身的定位，但总体来说，美容院的顾客大数都是女性。所以潜在的顾客数量可以从美容院所在地区的女性人口来做一个大致的推断。办法是将所在地区的女性人数乘以30%，即可得到大致的目标顾客人数。

如果美容院有自己特定的目标人群和经营方向，比如以美容美体、产后修复或者是其他一些比较具有个性化的服务为特色，针对的对象就很具体，同样可以按一定的比例来做一个大致的测算。

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二、 顾客的购买力

目标顾客的实际购买力，是决定美容院市场容量的一个很现实的因素。顾客购买美容院的产品，顾客的收入和支出构成有着决定性的作用。

判断一个地区顾客实际购买力的大小，可以从住宅情况去做一个大致的推断。从许多生活细节也可以做出判断，比如私家车的拥有比例、周围购物场所的档次、附近居民的一些生活习惯等。

因为大多数的美容院都是独立经营，刚开张，由于资金的限制，不会投入很多的宣传费用。所以，针对附近顾客的宣传应该更具针对性，抓住距离自己最近的客源，有了一定的顾客基础，才有美容院未来的发展。

三、 购买动机

购买动机，能让顾客的潜在需求变为最终的购买行为。顾客的购买动机有时具有很大的随意性，很容易受大众心理的影响。

所以，美容院在经营时要突出自己的特色，让每个顾客享受完服务后，能感到自己的与众不同。当别的顾客看到好的效果后，也许就会有想试一试的冲动，慢慢的，美容院的经营特色会逐渐形成口碑。利用大众的心理去影响顾客的购买行为，顾客的口碑宣传远比美容院自己的自卖自夸要好得多。

决定顾客购买动机的既有理智的因素又有感情的因素，这也需要美容师有一定的沟通技巧。顾客的购买动机具有变化性，能及时反映购买者需求变化的发展趋势，对于美容院预测未来的业绩、发现新的市场机会很有价值。

四、 顾客购买方式

顾客购买行为方式上的差异，常常会对美容院产品的销售带来影响。因此，了解其他顾客的购买行为方式，对于美容院制定正确的销售策略有很实际的帮助。

购买行为调查通常包括：了解大多数顾客倾向于在何时、何地、以何种方式观察、选择和购买产品，并乐于接受何种交易条件等。

这样说可：能比较抽象，比如说，有些顾客购买产品讨，之对该产品已经有了—定的了解，但美容师由于自己对该产品缺乏相关的知识，不停的为顾客推荐其他的产品，会让顾客觉得很反感。有些顾客在看产品时，喜欢自己看，不希望过多的被美容师的推荐所纠缠。这些交流的经验和技巧，都需要美容师不断的去学习和积累。
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