今天百草堂大药房负责人告诉药店经营者药店营销的两大战略，希望给各位正在开药店的人们一些帮助。

药店营销两大战略

服务营销战略

“顾客就是上帝”的原则是所有销售服务行业都应该十分重视的原则之一。毕竟到药店买药的患者也是消费者，还是很特殊的消费者，但现在有的店员为了个人的 直接收益而与服务的精神背道而驰，这对于连锁药店来说是十分有害的。例如，将门店店员的收入与产品销售量进行紧密挂钩，鼓励店员销售药店高 毛利产品，并制定出这样的奖励政策，店员工资降到200元/月，其他收入靠销售提成，如针对低利润的品牌产品店员可以按销售额提成0.5％奖励，而药店中 经营的高毛利产品店员的销售提成可以达到15％—20％奖励提成。最后实施的结果是，当顾客来买品牌药或自己喜欢的药品的时候，店员只会介绍高毛利的药 品。如果顾客说我就想要指定的品牌，店员会直接告诉顾客药店没 有货，甚至有的店员干脆将这些品牌产品藏在柜子里。其根本原因是如果顾客卖这些品牌药，店员就不能获得高额的奖励提成。有时店员向消费者推荐高毛利产品的 时间很长，而顾客却根本不买账，还是没有购买，店员对顾客的态度就来个180度的大转弯。态度立即变得非常不好，甚至辱骂顾客。长期这样您说顾客还愿意到 这样的药店买药吗？到头来损失的还是药店自身。作为顾客来讲，本来生病就是一件非常让人不愉快的事情，而之所以到药店买药在很大程度上是因为药店的药品便 宜和购买方便。而店员的做法恰恰会让顾客失去对药店的需求点，造成顾客对药店的反感心里，进而采取其他的方式满足自己的需求。再加上近年来各社区药店的不断发展，服务设施和服务水平的不断提高，药品的零差价销售，店员的行为对连锁药店造成的危害也相应加大。长此以往，店员的个人的利益可能得到了满足，但对于药店来说却损失了大量的顾客群，承受损失的只能是药店。

因此服务意识的加强，尤其是树立以顾客为中心的服务理念形成，连锁药店的发展才有可能在竞争激烈的环境中凸现。

权威营销战略

药店购药中，针对一些常见病、多发病、慢性病的顾客是药店经 营对象中重要的一类人群。顾客到药店购药主要希望解决其疾病的改善问题，对于药品的选择往往希望能够得到比较专业的医药服务建议。由于大多的患者对于医疗 知识或医疗产品了解程度都不是太高，所以这也成为许多顾客药店购药的心愿。药店的店员往往是具有一定的药理知识的，但对于消费者而言，店员的权威性相比较 职业药师来说要小的多，所以职业药师往往可以左右患者的购买方向。有一次一个顾客到某药店给孩子买药，一个店员非常专业地询问孩子的状况，他询问顾客孩子 的饮食，顾客说饮食并不理想，店员告诉顾客，许多感冒药都含有抗生素成分，会产生影响肠胃消化的副作用，我所推荐的药是不含抗生素成分的。但顾客说孩子还 有一点发烧，对店员的推荐还是不太认可。店员马上请来了职业药师。职业药师询问了店员给顾客推荐的药品，又询问了顾客几个问题，然后又重新推荐了两种药 品，但这同样也是两种高毛利产品，顾客很满意的买下了。药店以 顾客为服务中心，以商业的角度来说，让顾客买得高兴，买的放心产品又切实有效也就是以顾客为中心。这家药店合理的利用了职业药师这一权威资源，实现了顾客 满意与商家盈利的双赢，可以说是非常成功的一次商业交易。许多药店都有职业药师在工作，能够将职业药师的作用发挥好，不仅会有利于药品的销售，也会大大增 强药店的权威性，这对于消费者对药店忠诚度的培养非常好也十分重要。