顾客来药店了，却没有买药，这到底是为什么呢？北京百草堂医药连锁有限公司的销售经理给大家总结了三点原因：一、商品结构不合理，没有顾客想要的商品（采购拦截）；二、药店陈列不合理，顾客找不到想买的商品（陈列拦截）；三、导购拦截。

采购拦截

公司大库里的商品结构不合理，品种不齐全（齐全并不代表着品种多哦），有些品类的商品过多、价格带模糊，不能区分高中低三个层次，由于缺乏细致的商圈顾 客调研，给每个门店的配货大体差不多，或者高价格带的商品过多，中低价格带偏少，没有差异性，无法满足顾客的需求，故此，即使顾客有备而来，但是会因找不 到自身所需的商品，空手而去的现象也就不足为奇了。

案例

某连锁药店前几年由 于缺乏品类管理意识，引进了十几种六味地黄丸不说，且价格在十几块以上的有一半，低价位的也有四个，做陈列时排满了半个货架，成了六味地黄丸专柜，有顾客 有意要买该产品，但看到有同仁堂的，有宛西制药的，还有九芝堂的，品牌厂家的就好几个，顾客需要店员帮助推荐一下，该店员也缺乏经验，指着最上面的一排说 这些都不错，到底选哪个呢？店员和顾客都迷糊了，最后顾客一走了之，到了隔壁的药店买了一瓶太极品牌的。

解决之道

虽然商品采购是公司整体战略，门店话语权不大，但作为店长应该非常清晰自身商圈里顾客的购药需求，在上传清货单的时候，可根据周边顾客的年龄、收入、患 群比例、消费特点等来设置进货清单，争取让每个顾客都能找到自己所需的药品。同时，一些老百姓熟知的品牌药陈列在显眼位置，不要放在货架最底层，要做到对 商品的聚焦，就算是品类很多，也要给员工以清晰明确的目标，结合价格与毛利，给予员工主推的引导。

案例

一位顾客 来店，进门点名就要感康，店员小张笑着说："大姨，有什么可以帮您！"大姨一看，说："给我开个感康，我不要其它的。"小张关切的问道："大姨，您咳嗽 吗？不发烧吧？"大姨说："有一点发烧，但不咳嗽，不过鼻子很难受。"小张又问道："流鼻子吗，清鼻子还是黄鼻子啊？"大姨说："不好说，反正不是清鼻 子！"小张接下来说："大姨，您这属于风热感冒，用感康效果一般，我给你介绍一个中成药的吧，效果比感康要好，副作用还低，价格也不贵……"听小张说了一 大堆"商品卖点"，大姨有些迷惑的望着她："我以前感冒都是吃感康，吃上就好多了的，你这里没有就算了吧"。看到顾客真的要走，小张有些着急了，连说" 有，有，您稍等一下"，但没等小张取药过来，大姨已经走出了门店。望着离去的大姨，小张开始疑惑了……

解决之道

即使店员第一步做到了问病售药，诊断准确，但在售药的环节，为了完成公司下达的任务，或是从个人利益考虑，狐狸尾巴就开始露出来了。直接否定顾客心目中想 要的品牌，硬生生的直接拦截，固然有部分顾客能够接受推荐的新品，但大多数顾客会坚持要自己所想要的品牌，结局只能是拒绝购买，直接走人。

因此，对有明确品牌需要的顾客，一般先问是否吃过还是听他人介绍的？吃过后效果如何？如果以前吃过且效果不错，对于这次问病也对症的情况下，建议不要拦截，首先肯定对方的想法；同时，可以围绕着顾客所患疾病的伴随症状、并发症等来做病症的关联销售工作。