由于消费者的年龄、职业、身份、文化程度的不同而造成购买行为的不同。归根结底影响消费者购买动机的因素是受不同的购买动机和购买心理决定的。

1．药品因素

（1）药品质量。药品是满足消费者物质和精神需要的基础，它直接刺激消费者的感官，并给予直观印象，是影响购买动机的最主要因素。药品的生命是质量，它是药品的最基本要素。药品质量好，便能促使购买动机增强，就畅销；反之，则会滞销。那么，药品质量优劣程度应如何去评价呢？这是药店营业人员首先要弄清的一个重要课题。药品质量是由药品的使用价值导出的一个概念。制造商往往强调药品的技术性（包括原料、成分、工艺制造、规格等），而药品在市场上，决不是单纯以这方面为标准，而是着眼于在市场上的适应程度，因为药品是以消费者的需求和爱好为中心的，应该是技术性与经营性两者的相互结合。

（2）药品价格。药品价格高会抑制顾客的购买欲望，相反，药品价格低则能诱起顾客的购买欲望。在近年来，由于竞争的日趋激烈，很多知名品牌的药品以各种名义进行了一系列的降价，从而吸引了众多经济收入不等的消费者。这使得降价后的药品售出率比以前有很大的提高，说明了药品价格对顾客购买行为的影响。从顾客的角度来说，药品价格上每一细小差别与变化都会牵动他们的心。

2、媒介因素

媒介是指从商业角度介绍或引导买卖双方发生关系的人或物。通过人或物等各种形式的广告把有关商务、药品、服务的知识和信息传递给广大消费者，以吸引更多的注意力，使其对介绍的药品产生兴趣，从而使其在需要的时候能够想起该种药品。

3、经营因素

经营因素又称服务因素，是指经营上或服务上能引起消费者产生特殊的感情、偏好与信任，使之习惯于前往该店购买，或吸引一些顾客慕名前来购买的一种因素，即惠顾动机。经营因素的诸多方面都能适应消费者心理活动的特点，满足他们的要求，从而在消费者中创立良好的药店形象。这些因素也是促成消费者到该药店来购买的最主要诱因。

4、社会因素－顾客类型划分

不同的消费者，由于受年龄、性别、城乡、群体、职业、民族等自身类型的不同，以及生活习惯、兴趣、爱好和个人性格因素的影响，在对药品的选购过程中往往会表现出不同的心理差异。例如：中老年人喜欢服用中药，而年轻人则对此没有太多的考虑。

因此，药店营业人员为了向顾客提供优质高效的服务，除了必须掌握顾客在购买药品时的购买动机以外，还必须要了解这些个性不一、气质不一、形形色色的顾客在购买过程中的心理特征，从而使自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理。

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