有的人喜欢购买品牌昂贵的药品，有的人喜欢购买普通廉价药品，有的人一生病就喜欢吃药？这也就是人们的需求不同，所造成的购买动机的不同。购买药品最重要的因素是实际需要，但是顾客也会有一些其他因素影响购买的行为。影响顾客选择某种药品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要。

在实践中，研究顾客购买动机并非一件简单的事情。因为：第一，顾客的动机往往是多种多样的，除了最主要的以外，有的深藏不露。第二，同一动机还可能引起多种购买行为。如为了健康的需要，有人买保健品，有人则去健身房锻炼，有的不到万不得已决不用药。所以，药店营业人员应尽可能地挖掘顾客的购买动机归根结底是出于什么需要。

作为一名优秀的药店营业人员，必须了解不同顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客是在什么思想支配下做出购物选择的，唯有如此，药店营业人员才能帮助顾客做出明智的选择。例如，一个顾客想买一种感冒药，他的要求是在上班时不打瞌睡。如果药店营业人员总是强调某种药的药效强，那就大错特错了。这个顾客肯定会觉得药效强的感冒药一定会使人昏昏欲睡，也即是这种药的特性与他的购买动机不一致，从而放弃购买。虽然在同一家药店他能买到替代品，但药店营业人员却给他留下了不太好的印象。

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