4月初，21世纪不动产中国区总裁卢航接受了《连锁无界》连锁大咖视频访谈系列的专访，并与大家分享了21世纪不动产如何通过做加盟、做资源共享的大平台，让企业获得迅猛发展的秘诀。

专访精彩实录

Q

连锁无界：卢总，您好！很荣幸今天能采访到您，我们想请您就以下问题给我们做个介绍，并谈谈您对这些问题的看法：

·  去年21世纪不动产发展迅猛，请您谈谈您在这方面的思考和做法。

·  关于21世纪不动产的重新定位，您能给大家做个介绍吗？

·  2016年是房产市场发展很好的一年，很多人可能会想当然地说：市场好，所以去年业绩肯定好。在您看来，去年21世纪不动产发展迅猛的主要原因是？

·  您怎么看加盟商的管控问题？

·  资本进入线上，这对21世纪不动产做传统加盟是否有冲击？

·  那些从事金融的线下企业对21世纪不动产做传统加盟又是否有冲击？

·  关于合规，21世纪不动产是如何考虑的？

·  您能给我们的观众说几句寄语吗？

21世纪不动产中国区总裁 卢航

01

去年，21世纪不动产

新增500家店

2016年对于21世纪不动产在中国是非常重要的一年，在这一年里，我们对自身进行了清晰定位，即：成为一个能够帮助中国的创业者、企业家实现梦想的平台。

2016年，我们新增了500多家门店，以加盟为主。在此之前，我们在全国大约有890家门店。去年的门店增长率接近60%，这是个相当高的数字，也是一个很大的飞跃。对于去年新加入我们平台的300多位企业家和创业者，我感到非常荣幸，希望他们能在21世纪不动产的平台上实现自己的创业梦。

根据我们的总体规划，未来21世纪不动产在中国，应该是一个拥有10000家门店的平台，所以今年我们将继续保持往年的发展速度。基本上，2017年我们每个月将进入两个城市，开店速度也将维持去年的节奏。到今年年底，门店数将扩大到2000家左右。

我们将用更多的时间去帮助企业家、创业家成功。对愿意在存量日益增长的中国房地产交易市场为消费者提供优质服务的企业家和创业家，我们将给予他们品牌、系统和支持；另外，通过我们制定的一些规则，他们将可以共享不同门店间的资源，为消费者提供更靠谱、更高质量的地产交易服务。

我们有直营门店，也有联营门店，在一些关键区位，为了巩固市场地位，我们也会做些并购和投资。我们做这一切的目的，都是为了打造一个更好的平台，帮助加盟商共同成长。我们的目标从来不是为了拥有特别多的直营门店，所以我们在直营门店内部会全面推广合伙制。21世纪不动产一直强调推崇企业家精神，不管是直营店还是加盟店，我们都会给员工最好的机会，从资金、资源等各方面辅助他们，希望有朝一日他们能成长为企业主。

02

2016年，21世纪不动产进行了

重新定位，定位自身为二次创业

2016年，21世纪不动产对自身进行了重新定位。

在同行业里，我们一直以特定的加盟为鲜明特点。特许加盟几大要素里，过去我们在资源和系统上相对做的不够。现在，我们的加盟店会面临很多大的直营公司的竞争，如果一家门店被五家对手围剿，这时你输的是什么？往往输的是资源，是IT工具，甚至是一些金融产品的支持。所以我们今天必须要做的，是让我们普通的加盟店除了能获得品牌和经营理念外，还能具备与当地市场直营品牌相抗衡的资源和能力。

2000年21世纪不动产正式进入中国，今天，我们内部谈的更多的议题是二次创业。从总部来说，只有大幅度增强后台、系统、规则等支持和管控领域，并保证长期的持续投入，才能打造出我们希望实现的平台。这也是我们定位自己为二次创业的理由。

03

去年21世纪不动产的迅猛发展

源于其对自身定位的调整

2016年市场波动剧烈，一般人会觉得这对房产经纪行业是个利好，但其实房产经纪公司并不喜欢这种大的波动。房产经纪公司最喜欢的是稳定，是温和增长，如果每个月交易量相差太大，成本控制就很难进行。所以总体来讲，2016年的市场不能算是特别好。

从近几年地产的发展，我们看到以下三点：

1、二手房的交易成为市场主流。

目前地产交易的主流被经纪公司的二手房交易量所掌握，基本上，大城市的二手房交易量正以两倍于一手房交易量的比例迅速增长。

2、整个房地产经纪行业的含金量，或者说是挑战性，正在日益提高。

互联网公司的介入、大型连锁品牌迅猛扩张等因素，使得整个市场的竞争水准和力度直线上升。面对越来越大的蛋糕，不断有新的挑战者试图进入市场、颠覆行业。在这种情况下，我们能感受到行业前景很好，但同时也意识到过去那种夫妻老婆店如今已很难生存。

3、作为特许品牌，我们认为房地产行业最终还是要“靠人”。

中国最不缺的就是企业家精神，所以我们相信，在这个行业里，特许品牌最终会占据相当大的市场份额，这是我们的信念，也是我们这么多年来一直做特许的理由。

对我们来说，2016年是风水岭，是转折点，也是一个很好的契机，使我们能够做到利用发达的互联网科技，给到门店非常细致的支持。对企业家和创业者而言，如今是个黄金时代，如果你有志于做好这个行业，有志于服务好客户，你就有机会拥有自己的企业，且能在一个很大的平台上实现自己的创业梦。

04

对加盟商，考虑管与不管，

比考虑松与紧更合适

实际上，我们现在对加盟商的管控力度变得更大了，但是我们管控的目的不是为了管控，而是为了通过有效的分配机制，维持秩序，保障利益，让大家安心地把自己的劳动和资源放到平台上，做到资源共享，共同服务客户，避免发生同一个品牌的无数经纪人给同一位客户打电话、问同一个问题的尴尬情况，提高客户的体验度。

就管控而言，我认为松与紧并不是最合适的动词。我的理解更多的是管与不管。比如门店管理一共有15件事，我们设计一个特许模式，研究出这15件事里哪些要管，哪些不管，哪些需要管一部分内容。不管的事就把权利放给企业家本人，靠他自身的动力去推进，也就谈不上松或紧；但有些事，比如客户服务质量、交易过程的安全等，我们一管就要管到底。所以我觉得，这其中更多的是一个选择。我想，每家企业都是在不断寻找自己管与不管的正确配方中逐渐进步的。

05

总的来说，互联网企业的进入，

给房地产经纪行业带来了进步

长期以来，房地产经纪行业和互联网的联系非常紧密，今天的房地产经纪行业，55%以上的客户来自于线上。做特许加盟体系，如果线上没有规划、没有作为，对加盟商来讲，资源就会少掉一大块，因此，我们花费了很大的精力打造平台，除了能让加盟商共享线下资源外，我们还考虑替加盟商做客户引流的工作。

两三年前，大量互联网公司以一种横扫经纪行业的姿态进入市场，如今他们已低调许多，有的甚至退出了市场。房地产经纪行业并不是一个高频的应用，普通客户几年才会买一次房，如何在这个低频的应用里满足客户真正的需求，这需要一定时间认真研究。

总的来说，互联网企业进入市场，给房地产经纪行业带来了进步。我们可以看到，今天大量客户都通过线上寻找房源。如何在线上服务好这些客户，如何更精准地把客户推荐给能更好的服务于他们的经纪人，这其中的技术含量很高，进步空间很大。

21世纪不动产有自己的线上平台，最终目标希望做到精准分配客户，目前这个目标还在规划和实施过程中。我们希望这个平台不只是个纯线上的平台，而是个线上线下整合的平台，既能给我们所有的企业主及经纪人提供品牌和支持，又能提供很好的资源，方便大家在平台上生存和发展，同时更好地服务客户。

06

重视合规，

是21世纪不动产的风格

合规是企业长久发展的重要因素之一。21世纪不动产的风格就是对合规非常重视，甚至有点偏执。我们的律师在通过任何事情前，第一个看的就是事情的合规性，如果合规有问题，我们内部就没法通过。由此我们也养成了很好的习惯。

国务院通过《商业特许经营管理条例》前，由于没有完整清晰的标准，我们的内心其实是有不安的。后来经过多方努力条例出台后，我们清楚了经营一家特许企业哪些做法是合规的，哪些是应该多花精力的，这让我们的发展有了法律保障。

07

预祝所有的投资人

都能实现自己的创业梦

我想，连锁无界的观众既包括连锁行业的老朋友，也包括有创业冲动的未来的企业家和投资人。在今天服务与消费大升级的环境下，我认为特许遇上了好时机。拿餐饮业举个例子，过去我会做一手好菜，我就能开个小餐馆，甚至做得不错；然而到了今天，客户更多要求的是整体就餐环境、是综合能力，这种情况下，整体的服务升级非常关键。这一点不管是在餐饮业还是在房地产经纪服务行业，都是一样的。

独立的小公司往往很难做到整体的服务升级，它们需要的是一个大的平台。特许最吸引人的地方就是大平台。在大平台上，品牌方可以给有创业梦的企业家提供支持；而加盟商可以充分享受大的品牌和大的平台，实现自己的创业梦。

我相信，今后的十年是连锁加盟大发展的十年。我预祝所有的投资人都能够创业成功，不断发展自己的企业，实现自己的创业梦。

21世纪不动产简介

21世纪不动产于1971年在美国创立，目前已发展成为全球知名的专注住宅房产市场的连锁经营品牌之一。截止2017年2月28日，覆盖76个国家和地区，拥有约6,950家门店和超过106,000名经纪人。

2000年，21世纪不动产正式进入中国，致力于为中国客户提供专业的房地产综合服务，其服务范围涵盖品牌的特许加盟、二手房买卖与租赁、房地产金融服务、商业地产与新楼盘代理与销售、海外置业等，满足客户的一站式购房需求。截止2017年2月28日，21世纪中国不动产在中国大陆地区已建立30个区域分部，覆盖全国42个主要城市，体系内拥有1451家门店及超过16,871名经纪人。

欢迎加盟21世纪不动产

加盟项目简介

21世纪不动产一进入中国，就采用了特许经营的方式进行市场拓展。通过区域和单店两级授权模式，将国外成熟的特许经营模式与中国房地产市场实际情况相结合进行本土化。首先是区域授权，在省会、直辖市或是较为发达的地级市选择一家具有丰富的企业管理经验和一定的资金实力、并熟悉本地房地产市场的公司作为区域分部；其次再由区域分部按照21世纪不动产的要求在当地市场开展加盟店的单店授权业务。

理想加盟商需具备条件

认同21世纪不动产品牌文化及运营模式；

有志于在地产行业长远发展，并能专职经营，有地产行业经验者优先考虑；

具有良好的商业意识，丰富的企业管理经验；

拥有良好信誉，熟悉本地房地产市场，有一定的本地资源；

具备优良的投资能力。