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2017下半年药店如何快速盈利?先想明白这29个问题

浏览量: 297发布时间:2017-08-18
导读: 2017年已过去一大半,各位投资伙伴,您的门店指标达到预期了吗?下半年是药店的经营旺季,身为药店人的你,如何在下半年重整旗鼓,完成销售目标呢?北京百草堂的运营经理告诉大家,若想不断实践突破,首先应弄懂如下问题:1、影响上半年业绩的核心因素有哪些?2、这些因素中,哪些是可控的,哪些是不可控的?3、这些因素中,哪些是没有做的,哪些是做了而没有做好的,为什么没有做

2017年已过去一大半,各位投资伙伴,您的门店指标达到预期了吗?下半年是药店的经营旺季,身为药店人的你,如何在下半年重整旗鼓完成销售目标呢北京百草堂的运营经理告诉大家,若想不断实践突破,首先应弄懂如下问题:

1、影响上半年业绩的核心因素有哪些?

2、这些因素中哪些是可控的,哪些是不可控的?

3、这些因素中哪些是没有做的,哪些是做了而没有做好的,为什么没有做好?

4、可控因素是如何进行有效管理的?这些管理有没有更好的解决措施?

5、不可控因素真的就无能为力吗对于不可控因素,平时有相关处理预案准备吗?

6、针对上半年完成情况,下半年有具体完成方案和改进策略吗?

以上6个问题是对上半年经营的结果进行梳理,每一个问题都值得经营者进行深度思考和总结。而要完成下半年销售目标,则必须紧紧抓住战略经营核心,这些经营核心包括:

一、增加会员数量

经营业绩的前提保障是经营客户的数量和客户的质量,客户创造业绩,没有客户量增加作为基础,想增加业绩是很难的。客户量增加最核心的是会员数量的增加,换句话说会员数量的增加会带来销售业绩的增加,所以会员开发是药店经营永恒的主题和问题:

1、每年增加销售任务,需要多少客流量来保证?

2、要保证这些客流量,需要增加多少会员数量?

3、这些会员从哪里来,怎么开发,何时开始开发,开发任务怎么分解?

4、上半年的会员数量增加多少?下半年要完成任务需要增加多少会员?

5、当前的会员权益和促销活动能激发客户办会员卡吗?

6、需要哪些政策、资源支持?

 

二、提高会员质量

会员质量的高低会间接影响门店销售业绩的稳定性,会员质量越高,消费能力越强,健康意识越容易被唤醒,有天然的保健需求和购买力。这就是为什么很多门店经营多年,业绩增长依然平平,有的甚至王小二过年,一年不如一年的走下坡路,会员忠诚度不高,会员流失率大是原因之一。所以提高会员质量就是在提高客户的忠诚度和消费能力,达到提高销售业绩的目的,想要提高会员质量需要思考几个问题:

1、门店高质量会员的标准是什么(结合自身门店定位标准)?

2、目前门店有多少高质量会员数量?

3、这些高质量会员关注点、核心需求、消费方式和购买习惯是什么?

4、这些高质量的会员需要怎么管理?服务?营销?

5、下半年需要增加多少高质量会员?在哪里?怎么增加?

6、需要什么样的政策、资源支持?

三、激发沉睡会员

激发沉睡会员是一件痛苦的事情,之所以说他痛苦,是因为投入不一定有回报,甚至吃力不讨好,沉睡会员大部分是长期没消费,或者消费频次太低,很耗费经营者精力的一个特殊会员群体,经营者需要有把死马当作活马医的心态,来唤醒沉睡的会员,但又不能把大部分精力放在其中,以免进入恶性循环,所以需要认清几个问题:

1、造成会员沉睡的因素有哪些?怎么来改善?

2、沉睡会员数量有多少?每个月数据是多少?

3、这些沉睡会员去哪儿了?

4、激发沉睡会员的方案有哪些?哪种最有效?

5、激发沉睡会员需要什么样的政策、资源支持?

 

四、增加成交次数

要达成销售业绩,必须增加客户消费次数,即成交次数,成交次数越多,忠诚度越高,业绩越好,如何增加成交次数,方法有:

1、促销

2、陈列、销售推荐

3、积分兑换

4、体验

5、其他活动方式

 

五、增加成交金额

增加成交金额就是增加客单价,增加客单价就是增加销售,是达成销售业绩必不可少的手段,增加成交金额基本围绕以下几个方面来展开:

1、服务、口碑

2、专业技能

3、促销

4、体验

5、关联、疗程用药

6、二次推荐

、提高服务水准

提高服务水准对于门店销售业绩增减没有直接的关系,但又会对其产生重要影响,产品、经营模式可以同质化,但服务不能同质化,服务是顾客鉴别和选择到店消费的重要标准,服务需要走进顾客心里去,以下几个问题是门店服务过程中需要搞明白的:

1、客户选择到本店消费的理由是什么?

2、产品只能在本店买到,还是其他地方也能买到?

3、客户对价格敏感,还是对服务态度更敏感?

4、服务态度不满意,客户会继续来消费吗?

5、员工情感投资在药事服务中占据多少?

6、顾客对购药体验需求有哪些变化,针对这些变化,有没有做适当调整?

 

以上就是我们总结的问题、思路,希望引起大家的共鸣,我们唯有调整不足,不断改进,加倍努力,才能增加销售业绩。

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