主持人：广东电台股市台投资 fm 黎婉仪

嘉   宾：东莞星瀚商贸有限公司董事长   周星轲 先生

主持人：东莞星瀚商贸有限公司旗下的品牌的上好便利店是特许加盟的连锁经营模式，这个品牌有什么特点呢？发展的方向如何呢？周星轲董事长的创业故事是怎样的呢？我们今天跟周董事长有一个详细的访谈。

周星轲：我们上好便利店自品牌创立到现在已经有八年的时间，截止到去年年底已经有 1059 家的分店，分布在东莞以及周边的一些城市，包括湖北也有我们的分公司和分店，八年来我们主要的发展模式就是特许加盟的模式，主要是想帮助一些想创业或者有创业梦想的人，实现他们的想法，也成功地帮了很多人，几百位加盟商，让他们成功创业。一开始我们的店不叫“上好”，是叫星瀚连锁店。星瀚是“星星水，浩瀚至”的意思，但是这个“瀚”字很难认，很多小朋友、老年人认不到，说星湖啦，星潮啦，我们做便利店是老百姓生意，要有一个容易辨识，琅琅上口的品牌，有一次我到上海出差看到火车站有一个“上好佳”，既要跟“ sunhigh ”（星瀚的英文名称）谐音，又要容易上口，就叫“上好”吧。

主持人：我们知道有些外资便利店，像香港过来的 7-11 、 ok 等，它们会在内地扩张，另外我们本土也有很多品牌的便利店，您是如何定位上好便利店，跟这些同类型的便利店进行竞争呢？

周星轲：一个行业没有竞争就没有进步，其实在竞争的过程中大家都在进步，我们的市场定位可能有些不同，比如说服务对象，或者商品组合，开设的地方，营销手段和品牌诉求都会有些差异，另外未来的市场定位我们也会区别与外资或者本土的品牌，全国第一个提出把我们的市场定位在二三线城市的便利店品牌，我们的口号就是要做“中国城镇便利店的领头羊”。怎么会做这样的定位呢？更多的人口是集中在二三线城市的，而且未来这个品牌的蓝海市场也是在这些地方，而且这些地方有比较明显的特点，第一，成本相对比较低，进入会比较容易，相对集约的特点比较明显，它不是个大商圈，可能是若干个小商圈的组合，比如说小区门口、学校门口、医院旁、工业区里等，这些需要小而精的零售业态进入，作为一个补充，它跟大卖场是互补的关系。

主持人：说到发展方向，我看到一些报道上，您接受访问的时候，有一个上市的问题，希望是 3-5 年，如果从 2010 年开始的话，您会用多长的时间表来完成这个心愿呢？

周星轲：其实我们跟我们的投资人 fds 已经达成共识，把 2010 年作为我们上市的元年来开始运作，希望在 2013-2015 年这个期间内完成在创业板上市的规划，现在也进入第二轮了，就是把我们的团队、管理、流程做得更加规范一些。

主持人：“上好”便利店跟其他便利店有没有质的区别？

周星轲：我们“上好”这个品牌最大的特点，首先就是提供一些老百姓日常需求的快速消费品，满足老百姓日常必须的商品，这是一个商品销售的平台，但又不只是卖东西的商店，我们把它理解成为一个资源平台，这个平台首先是个物流的平台，就是有商品的流通，第二个是资金流的平台，第三是服务平台，除了买东西外还提供很多的便民服务，比如说信用卡还款、水费、电费、煤气费需要交纳，可以到我们店里的缴费易去交，还有买火车票、飞机票、电影票、戏票也可以到“上好”店里面去买，还有如果冬天不想洗衣服，可以交给我们“上好”店，有衣服干洗服务；想寄东西还有特快专递，生日蛋糕、鲜花代订这些我们都可以实现，还有一些免费的服务，比如免费擦鞋、单车打气、电动车充电、手机充电、免费提供开水等都是我们“上好”店提供的服务；还有它是信息的平台，很多的生产厂家需要基本的销售信息更好地掌握市场，因为我们有电脑的it 系统和管理系统，几千个品种实行品类管理，他敲一下键盘就知道哪些商品好卖。我觉得我们这个便利店是一个综合的平台，不是一个简单的卖东西的地方。

主持人：要成为您的加盟商的话需要怎样的条件？门槛是怎样的呢？

周星轲：我们的加盟商有两类，一类是单店的加盟商，一类是区域的加盟商，我们在珠三角尤其是东莞，我们以单店加盟为主，在外省我们以区域加盟为主，单店加盟的话，我们条件主要有几个，第一个是他对这个行业很认可，很有兴趣，零售行业毕竟会比较烦琐，你要对这个行业感兴趣，但做得好，投入了，会很有成就感，服务了很多顾客，让顾客认可你，这个成就感也蛮强的；还要拥有一间 3-5 年使用权的店铺，自己找也可以，我们帮他找也可以；第三就是要有一定的资金基础，大概 10 万元左右，我们最大的店是 10-15 万，小的 8 万可以搞得定，大概 30 几平方；区域的要求就是，他要有一些基本的团队管理的经验，也要有一定的资金基础，大概 50-100 万的启动资金才能把区域启动起来。

主持人：您刚才提到会员的模式是怎样的呢？它的门槛是怎样的？

周星轲：这个会员店的模式就是我们对传统士多店进行改造，就是说如果你现在开的是一间士多店，旁边又开了很多便利店，对你的竞争造成很大的压力，这时你可以选择来找我们“上好”的总部，我们可以帮你从装修的风格，设备的更换，商品结构的重新组合，市场调查，人员培训做一个全方位的换洗，然后把它换成我们“上好”真正的加盟店，因为他们本身有一些从业经验，所以交的费用会更低，而且在培训方面是一些技巧和意识的培训。它的门槛比加盟店更低，比如说加盟费、保证金更少，只需要付一些基本的费用接受我们的基础培训就可以了，我们是采用中央的采购，这样保证了货品的品质。

主持人：如果做大了之后还可以发展一些自有的品牌。

周星轲：没错，在 oem 的贴牌生产，在未来计划里面我们有就这样的计划，就是把一些快速消费的商品贴上我们“上好”品牌的商标去销售，成本更低，消费者享受的商品质量没有变，我们的利润也会更高一些。

主持人：在商品的品牌选择方面，您会不会有一种固有的方向模式呢？

周星轲：其实我们现在做的很多都是一线知名品牌，卖得最快的，使用率比较高的品牌，这是由行业决定的，虽然这些品牌本身的利润不会太高，但另外有个好处就是不会滞销，不用担心怎么卖出去的问题。

主持人：如果是加盟“上好”便利店，它的投资回报会怎样？

周星轲：按照我们现在的情况，基本上就是说投资 10 万元，正常大概一到一年半，最长的有两年， 10 万元的投资是可以收回来的，回报期还是比较短，因为它是风险比较低的投资项目，属于细水长流的投资回报型的状态，这是我们目前投资回报率的界定和特点。

主持人： 10 万元算上房屋租金或者铺位顶手费的话，可能有点不够了。

周星轲：没错，所以我们会帮他们找一些新开发的小区，顶手费比较少或者没有的。因为我们也有一个几十到一百人的团队在外面天天找网点和店铺资源的，我们会找合适的、符合条件的铺位。