作为我们的业务人员一定要明白，市场需要什么样的客户，我们怎样去开发客户，就是执行要考虑的。我以前是业务人员，我主要干这个活，公司把战略确定了以后，我就像雷达一样，在我的地盘上面我要选择适合我企业发展的代理商，能够承担起我的战略。

刚开始我接手西安的时候，在全国是倒数第三名的市场，那么我把它经营成全国前5名，就是选商。我在渭南选了一个代理商，这个代理商是MBA毕业的，在西安做医疗器械的。他说想在西安干，我说西安有代理商了，我把你推荐到渭南。他说渭南也可以，他家就是渭南的。到了渭南以后，我跟这个代理商谈，我说渭南有一个叫福生的太阳能厂，你不害怕吗?我说投资要谨慎。渭南有个福生太阳能在当地建了个厂，还有华扬，江苏华扬在渭南也有厂。我说到那里去投资拟可要考虑好了。他说我考虑好了，我确实想进驻这个行业，我说投资呢，咱是要赚钱。他说我同意你的观点。我说要赚钱，你就要增加硬件，你要有武器，能够和这两个厂对抗。他说这没问题。我说品牌是我们的优势，你能不能够把我们的品牌接住，把这个形象立起来，我们在渭南财政局还做了200万的工程，这是我们的优势。品牌是我们的优势，工程是我们的优势，你能不能够做工程，把品牌形象建立起来，用这种方法来和他竞争。他说，没问题，然后他打了28万的款，2万块钱保证金，第一次回款30万，在渭南一口气建了5个店，一个专卖店，2个商场，还有一个仓库店，再加一个分销商，这样渭南的市场就起来了。

原来渭南的经销商是安装工出身，卖我们的210产品，一年就卖了1台。然后我和他谈。他说，也就是我卖。最让人生气的是什么呢，一开始他两间店面，像这样大的两间店面，别人都把生意往大里做，他把生意往小里缩，把另外一半隔起来租出去了，把我鼻子气歪了。我说，你太没出息了。他说，不好卖，当地价格太低。

我就把他给换了，换了这个MBA以后，当年卖了170万，卖了那个经销商4年的销量出来，那个经销商一年就卖40万。所以你选择这个客户很重要。当我和这个MBA谈的过程中，打28万的款，建5个店，都是他自己说的，我也没要求。我说我不是要求你，你看他怎么运作的。他就用了终端拦截术。建材市场，还有店面，还有开发区，市区修了我们的店，我走了两年之后，这个商因为合作的时候沟通的不太好，被江苏的一个牌子给挖走了，结果挖走以后人家越办越好，这就是实力。卖你的产品能做好，卖别人的产品一样能卖好，所以关键是你选对人。

那么在选商的角度上，我有这样一个观点和大家分享一下，就是品牌的定位和代理商之间的关系。大家一定要明白，你选的代理商一定要大于或等于你的品牌。

什么意思呢，就是如果你的品牌是一个中档的品牌，你要选的这个代理商最起码是一个中档代理商。中档的代理商资金在30万到50万之间，要有这样一个融资能力。甚至超过你企业的一个标准，是一个优秀的代理商，资产和资金超过100万，就是大于你的品牌定位。也就是说代理商的实力一定要超前于企业，你企业是不被动的。大家试想一下，如果代理商小于品牌定位，结果会是什么样的?如果品牌定位大于代理商，就会出现企业增长的瓶颈。就像现在一样，企业要品牌，企业要发展，让代理商建店，他拿不出钱来，让代理商把价格卖高，他不敢。